Un funnel ou entonnoir de conversion est une voie de conversion par laquelle tous vos prospects traversent. En résumé, les prospects entrent dans l’entonnoir d’un côté et en sortent de l’autre en devenant des clients une fois qu’ils effectuent un achat.
L’entonnoir peut être décomposé en segments, devenant ainsi très ciblé, en tenant compte de chaque micro-conversion qu’un individu effectue sur son parcours pour devenir client. L’objectif global est de guider les prospects tout au long de leur parcours d’achat en les aidant à progresser de manière efficace.
Votre entonnoir de conversion vous permet de définir le contenu que vous fournirez aux prospects pour les guider à travers les étapes du cycle d’achat.
Vous devez essentiellement prendre en compte ce qui intéresse les gens et où ils en sont dans le processus d’achat.
Guido Bartolacci, responsable de la génération de la demande chez New Breed
En optimisant votre entonnoir, vous pouvez mieux préparer les prospects au processus de vente. Les entreprises avec des programmes solides de maturation des prospects génèrent 50 % de prospects prêts à la vente en plus pour 33 % de coûts en moins, selon Forrester Research.
Sommet de l’entonnoir (TOFU)
Le haut de l’entonnoir correspond aux premières étapes du processus d’achat. À ce stade, les acheteurs prennent conscience d’un problème et recherchent des informations. En proposant un contenu utile, comme l’abonnement à un blog ou le visionnage d’une vidéo, vous encouragez les visiteurs à passer aux étapes suivantes.
Milieu de l’entonnoir (MoFu)
Le milieu de l’entonnoir représente une étape intermédiaire. Les acheteurs ont identifié un problème et poursuivent leurs recherches, recherchant du contenu comme des études de cas qui présentent votre entreprise comme une solution à leur problème.
C’est souvent à ce stade que la responsabilité des prospects est transférée du marketing aux ventes.
Bas de l’entonnoir (BOFU)
Le bas de l’entonnoir représente la dernière étape du processus d’achat. L’acheteur a identifié un problème, recherché des solutions et est prêt à acheter. À ce stade, les acheteurs demandent généralement une démonstration ou une consultation gratuite et engagent une conversation avec un représentant commercial.
