Le Funnel ou bien l’entonnoir est une zone de conversion par lequel tous vos prospects vont passer. En gros, les prospects entrent dans votre entonnoir par un bout, puis en sortant par l’autre bout, ils deviennent des clients lorsqu’ils effectuent un achat.
Vous pouvez décomposer l’entonnoir en segments et essayer de le rendre hyper ciblé, en tenant compte de chaque micro-conversion qu’un individu prend sur son chemin pour devenir un client. Globalement, l’objectif est de nourrir vos prospects tout au long de leur parcours d’acheteur, en les aidant à progresser de manière efficace et efficiente.
Votre entonnoir de conversion est permet de définir votre contenu que vous fournirez aux prospects pour les guider à travers les étapes du cycle de vie.
« Vous devez essentiellement prendre en compte ce qui intéresse les gens et où ils en sont dans le processus d’achat«
Guido Bartolacci, responsable de la génération de la demande chez New Breed
En optimisant votre entonnoir, vous pouvez mieux préparer les prospects au processus de vente. Les entreprises dotées de solides programmes de maturation des prospects génèrent 50 % de prospects prêts à la vente en plus pour un coût 33 % moins élevé, selon Forrester Research.
Top Of The Funnel (TOFU)
Le sommet de l’entonnoir correspond aux premières étapes du processus d’achat. À ce stade, les acheteurs prennent conscience qu’ils ont un problème et cherchent à obtenir plus d’informations. Qu’il s’agisse de s’abonner à un blog ou de regarder une vidéo, vous devez proposer un contenu utile qui incite les visiteurs à passer aux étapes suivantes souhaitées.
Middle of the funnel (MoFu)
Le milieu de l’entonnoir représente l’étape intermédiaire du processus d’achat. Les acheteurs ont identifié qu’ils ont un problème et continuent à faire des recherches ; cependant, ils recherchent maintenant du contenu, tel qu’une étude de cas, qui présente votre entreprise comme une solution au problème qu’ils essaient de résoudre.
C’est également à ce stade que la responsabilité des prospects est généralement transférée du secteur marketing aux ventes.
Bottom of the funnel (BOFU)
Le bas de l’entonnoir représente la dernière étape du processus d’achat. L’acheteur a identifié un problème, recherché des solutions possibles et se prépare à acheter. À ce stade, les acheteurs demandent généralement une démonstration ou une consultation gratuite et entament une conversation avec un représentant commercial.
