Acronyme anglais qui signifie Budget, Authority, Need, Timing. Il correspond au score attribué à des leads ou des contacts en BtoB. BANT est une technique pour vendre un produit ou un service à des leads qualifiés. Souvent l’erreur commise est d’essayer de vendre un produit ou un service à une personne qui n’a pas ce besoin, dans ce cas, beaucoup d’énergie et de travail sont investis en vain. Pour éviter ce gaspillage de temps, BANT permet de récolter des leads qualifiés pour s’assurer que la personne est un(e) client(e) potentiel(le) à qui nous allons essayer de vendre un produit ou un service.
Pour ce comprendre, voici l’explication de chaque étape à suivre :
B = budget alloué.
L’objectif ici est de comprendre lors du rendez-vous avec le prospect s’il a le budget nécessaire pour faire l’achat en question. Ici nous ne parlons pas de l’envie d’acheter votre produit/service mais bien de la possibilité, a-t-il le budget nécessaire afin de le faire ?
A = Pouvoir de décision.
Vous devez savoir si l’interlocuteur avec qui vous échangez a le pouvoir de décision. Si cette personne s’occupe de faire un premier filtrage pour transmettre à son supérieur hiérarchique des propositions, dans ce cas, il n’a pas le pouvoir de décision. Idéalement, il faut discuter avec la personne qui prononcera la décision car personne ne présentera mieux que vous votre produit/service.
N = Réalité du besoin.
Il est important de bien sélectionner les prospects à qui vous allez proposer votre produit/service. Un lead sera potentiellement consommateur du produit/service s’il résout son problème. Si votre produit/service ne résout aucun de ces problèmes, l’achat n’aura pas lieu.
T = Délai d’achat.
Votre rendez-vous s’est bien déroulé et votre lead exprime le souhait d’acquérir votre produit/service, dans ce cas il est important de fixer une date afin de finaliser l’achat. Plus vous laisserez le temps passer, moins il y aura de chances que le lead revienne vers vous pour finaliser l’achat.
Lors de chaque rendez-vous professionnel, assurez vous de suivre la technique de BANT, l’ordre d’application peut être adaptée en fonction du déroulement de votre rendez-vous.
Cette définition a été écrite grâce à l’aide providentielle de Maria Mirzakhanian.
