Le coût par acquisition (CPA) est un indicateur clé de performance (KPI) et représente l’ensemble des dépenses qu’une entreprise engage pour obtenir un nouveau client ou un actif. Cette dépense peut découler de l’achat de publicités, de listes de leads, ou d’autres actions marketing.
Dans une perspective comptable, le coût d’acquisition englobe tous les coûts initiaux liés à l’achat d’un actif commercial, que ce soit un équipement, un stock ou autre. Ainsi, il prend en compte :
- Le prix d’achat de l’élément.
- Les coûts d’expédition vers le lieu d’utilisation.
- Les frais d’installation de l’objet.
- Les dépenses pour le rendre opérationnel ou prêt à la vente.
Outre ces coûts, d’autres dépenses comme les frais de clôture, les douanes, ou les tests sont également ajoutés lors du calcul du coût d’acquisition. Il est essentiel de noter que tout rabais obtenu est déduit de ce montant total, tandis que les taxes ne sont généralement pas comprises.
Les investisseurs et les analystes financiers examinent souvent le coût d’acquisition lors de l’analyse des états financiers d’une entreprise. Un CPA inhabituellement élevé ou bas peut influencer leur perception de la gestion des dépenses de l’entreprise.
À titre illustratif, les entreprises du secteur des télécommunications ont souvent un CPA élevé. En raison de la concurrence acharnée sur des marchés où les consommateurs disposent de nombreuses options, ces entreprises investissent massivement en marketing et en promotions pour séduire et acquérir de nouveaux clients. Ainsi, comprendre et optimiser le coût par acquisition est crucial pour assurer la rentabilité et le succès d’une entreprise dans le long terme.
Quelques exemples de CPA :
- Marketing digital :
- Campagnes publicitaires payantes : Une entreprise qui dépense 5 000€ en publicités payantes et acquiert 50 nouveaux clients a un CPA de 100€ par client.
- Publicité par affiliation : Une entreprise qui récompense les affiliés avec une commission de 50€ pour chaque client acquis aura un CPA de 50€.
- Applications mobiles :
- Les développeurs d’applications peuvent utiliser le CPA pour mesurer le coût pour obtenir un nouveau téléchargement ou une nouvelle inscription à partir de publicités dans d’autres applications ou plateformes.
- E-commerce :
- Une boutique en ligne qui lance une campagne de réduction pour attirer de nouveaux clients peut utiliser le CPA pour déterminer le coût réel de l’acquisition de chaque nouveau client, en prenant en compte la réduction accordée et les frais publicitaires.
- Souscription à une newsletter :
- Si une entreprise lance une campagne publicitaire pour augmenter les inscriptions à sa newsletter, elle peut utiliser le CPA pour déterminer combien elle dépense réellement pour chaque nouvel abonné.
- Services par abonnement :
- Les entreprises proposant des services par abonnement, comme les plateformes de streaming ou les logiciels SaaS, peuvent utiliser le CPA pour déterminer le coût d’acquisition d’un nouvel abonné.
- Événements :
- Si une entreprise organise un webinaire et dépense de l’argent en publicité pour attirer des participants, le CPA peut être utilisé pour évaluer le coût d’acquisition de chaque participant.
- Télécommunications :
- Les opérateurs téléphoniques peuvent utiliser le CPA pour déterminer le coût d’acquisition d’un nouveau client, en incluant les coûts publicitaires, les offres promotionnelles, et les rabais sur les appareils.
- Services financiers :
- Les banques et autres institutions financières peuvent utiliser le CPA pour évaluer le coût d’acquisition d’un nouveau client pour un produit spécifique, comme une carte de crédit ou un prêt.
Dans tous ces cas, le CPA aide les entreprises à comprendre l’efficacité de leurs stratégies d’acquisition et à ajuster leurs efforts pour optimiser le retour sur investissement.
