L’Account-Based Marketing ou le marketing des comptes stratégiques en français est une approche ciblée du marketing dans laquelle les équipes de marketing et de vente travaillent ensemble pour cibler les comptes les plus appropriés et les transformer en clients. À l’ère de l’abondance de l’information, les spécialistes du marketing se battent en permanence pour attirer l’attention des clients potentiels.
C’est pourquoi les entreprises qui souhaitent obtenir le meilleur retour sur investissement possible doivent se concentrer sur les comptes à forte valeur ajoutée, en tenant compte de la pénétration des comptes, de la pénétration du marketing et des logos. Pour atteindre leurs objectifs, les équipes de marketing doivent employer des stratégies qui combinent l’expertise des ventes et du marketing afin de localiser, d’engager et de conclure des affaires avec les comptes à forte valeur ajoutée qui comptent le plus.
Le marketing n’est plus une voie à sens unique […] vous ne pouvez pas simplement envoyer des promotions à vos prospects. Vous devez engager un dialogue actif et l’Account-Based Marketing permet de le faire avec une précision inégalée.
Shari Johnston
Capter l’attention des acheteurs est bien plus difficile et différent aujourd’hui que ce qu’il était possible de faire il y a quelques années. Actuellement tous les utilisateurs sont connectés grâce à de nouveaux canaux, de nouvelles stratégies et technologies permettent aux spécialistes du marketing d’entrer en contact avec les clients par ces procédés nouveaux. Ce nouvel horizon s’accompagne d’une foule de défis, car nous devons faire le tri entre l’abondance croissante d’informations, les attentes accrues des acheteurs et la lutte pour se faire entendre parmi une cacophonie de concurrents. Pour atteindre leurs objectifs, de nombreuses entreprises à la recherche de clients de grande valeur constatent souvent qu’une stratégie d’ABM leur est plus utile que de ratisser large.
