Le concept de « lead » fait référence à toute personne ayant manifesté un intérêt pour votre entreprise ou solution, par exemple via le téléchargement d’un contenu premium ou par une interaction lors d’un salon professionnel.
Ce contact initial, bien qu’important, nécessite une qualification supplémentaire pour déterminer s’il représente un client potentiel viable pour votre entreprise.
Lead qualifié marketing (MQL)
Un lead qualifié marketing (MQL) est un prospect qui a démontré un intérêt réel pour votre produit ou service, souvent par des actions telles que le téléchargement de contenu spécifique du site, indiquant une engagement plus profond que de simples informations basiques. À ce stade, le prospect est considéré comme plus engagé, mais il n’est pas encore nécessairement prêt pour un contact direct de vente.
Lead scoring
Le lead scoring est un processus d’attribution automatique d’un score à chaque prospect, basé sur des critères prédéfinis qui peuvent inclure des caractéristiques démographiques ou des comportements spécifiques. Cette méthode vise à identifier et prioriser les contacts qualifiés pour l’équipe commerciale, en augmentant ainsi les chances de conversion en vente. Le lead scoring se fait souvent via des plateformes de marketing automation et est une composante clé des stratégies d’inbound marketing, aidant à distinguer les MQLs des « leads qualifiés vente » (SQLs), ces derniers étant des leads considérés comme prêts pour un contact de vente direct.
Les meilleures pratiques en lead scoring incluent l’utilisation de modèles multiples si vous proposez plusieurs produits ou services, l’application du scoring négatif pour éliminer les prospects moins pertinents, l’identification d’un seuil de qualification pour les ventes, et la révision régulière de votre processus de lead scoring pour s’adapter aux changements dans le comportement des clients ou dans votre offre de produits.
Intégrer ces éléments dans votre stratégie digitale peut significativement améliorer l’efficacité de vos équipes marketing et commerciales, en vous permettant de cibler et d’engager les prospects les plus prometteurs pour votre entreprise.
