Lead – Définition marketing

Dans le jargon marketing, on fête souvent le nombre de « Leads » générés. Mais attention à l’illusion du nombre. Une personne qui télécharge votre brochure par erreur est un lead. Le PDG qui demande un devis est aussi un lead. Pourtant, ils n’ont pas la même valeur. Chez diOptera, nous vous aidons non seulement à générer des contacts, mais surtout à identifier ceux qui sont prêts à signer.

Qu’est-ce qu’un Lead ?

Un Lead (ou contact commercial) est un individu qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise en vous laissant ses coordonnées.

Cependant, tous les leads ne se valent pas. On distingue une hiérarchie précise dans l’Inbound Marketing :

1. Lead (Brut) : Il a juste rempli un formulaire. On ne sait pas grand-chose de lui.
2. MQL (Marketing Qualified Lead) : Il est intéressé (il a téléchargé plusieurs guides, visité le blog), mais pas encore prêt à acheter. Il faut le « nourrir ».
3. SQL (Sales Qualified Lead) : Il est mature (il a visité la page « Tarifs », demandé une démo). Il est prêt à parler à un commercial.

Le Lead Scoring : Comment trier le bon grain de l’ivraie ?

Pour ne pas envoyer n’importe qui aux commerciaux, on utilise le Lead Scoring. C’est un système de points automatique :

• L’utilisateur est PDG ? +10 points.
• Il a téléchargé l’étude de cas ? +5 points.
• Il est étudiant ? -20 points (Scoring négatif).

Dès qu’un lead atteint un score seuil (par exemple 50 points), il passe du statut MQL à SQL et le CRM alerte les vendeurs.

L’exemple concret : La guerre Sales vs Marketing

• Le scénario catastrophe (Sans qualification) : Le marketing envoie 200 leads aux commerciaux. Les commerciaux appellent les 10 premiers : ce sont des étudiants ou des curieux sans budget.
  • Résultat : Les commerciaux arrêtent de traiter les leads marketing, disant qu’ils sont « mauvais ». Le CA stagne.
• Le scénario optimisé (Avec Scoring) :
  1. Le marketing génère 200 leads.
  2. Le logiciel de scoring filtre : seuls 15 leads ont un score élevé (bon profil + comportement d’achat).
  3. Les commerciaux ne reçoivent que ces 15 fiches qualifiées.
  • Résultat : Ils signent 5 contrats. L’efficacité est maximale.

Votre défi et la solution diOptera

Générer des leads est facile. Générer des leads qui achètent est un art.

Notre intervention : Nous réconcilions vos équipes Marketing et Vente (Smarketing).

1. Définition du « Lead Idéal » : Nous paramétrons avec vous les critères démographiques et comportementaux qui définissent un bon client.
2. Mise en place du Scoring : Nous configurons votre outil d’automation pour qu’il note vos prospects en temps réel.
3. Nettoyage du Pipeline : Nous mettons en place des mécanismes pour rejeter automatiquement les leads hors cible (concurrents, étudiants, pays non desservis) afin de ne pas polluer votre base de données.

Ne perdez plus de temps à appeler des fantômes. Concentrez-vous sur ceux qui lèvent la main.