Imaginez que vous demandez quelqu’un en mariage lors du premier rendez-vous. La réponse sera non (et une fuite en courant). En vente, c’est pareil : 96% des visiteurs de votre site ne sont pas prêts à acheter tout de suite. Si vous les forcez, vous les perdez. Le Lead Nurturing (élevage ou maturation de prospects) consiste à maintenir le dialogue et à construire la confiance doucement, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à dire « oui ». Chez diOptera, nous automatisons cette patience pour que vous ne perdiez aucune opportunité.
Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?
C’est l’ensemble des actions marketing qui visent à faire avancer un Lead dans son parcours d’achat, de la simple curiosité à l’acte d’achat.
C’est un pilier de l’Inbound Marketing. Le principe est d’envoyer le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne. Le processus se déroule souvent par email et se divise en étapes :
- Éducation : Le prospect a un problème, vous lui donnez des conseils gratuits.
- Considération : Vous lui montrez pourquoi votre solution est la meilleure (études de cas).
- Décision : Vous lui proposez une offre commerciale.
L’exemple concret : L’achat immobilier
Acheter une maison prend du temps (6 mois en moyenne).
- Sans Nurturing (Le commercial agressif) : Un agent appelle le prospect tous les jours : « Vous achetez ? Vous achetez ? ». Le prospect se sent harcelé et bloque le numéro.
- Avec Nurturing (L’expert bienveillant) :
- J+1 : Le prospect télécharge un guide « Comment emprunter ». Il reçoit un email de remerciement.
- J+7 : Il reçoit un email automatique : « Les 5 erreurs à éviter lors de la visite d’une maison ». (Utile).
- J+30 : Il reçoit : « Les tendances des prix dans votre quartier ». (Expertise).
- J+90 : Le prospect est prêt. Qui va-t-il appeler ? L’agence qui l’a conseillé gratuitement depuis 3 mois.
Votre défi et la solution diOptera
Le problème des entreprises est souvent le « trou noir » : les commerciaux traitent les prospects chauds, mais délaissent les prospects tièdes qui finissent par aller à la concurrence.
Notre intervention : Nous mettons en place une machine à réchauffer les leads.
- Scénarios de Marketing Automation : Nous créons des séquences d’emails automatiques. Si un prospect visite votre page « Prix » mais n’achète pas, il reçoit automatiquement un témoignage client rassurant 2 heures plus tard.
- Segmentation : On ne parle pas de la même façon à un PDG et à un technicien. Nous adaptons les messages selon le profil pour maximiser la pertinence.
- Réveil des Inactifs : Vous avez une base de données qui dort ? Nous lançons des campagnes de réengagement pour identifier ceux qui ont encore un projet et nettoyer les autres.
Le Lead Nurturing, c’est s’assurer que le jour où votre prospect sort sa carte bleue, c’est à votre marque qu’il pense en premier.
