Traiter un visiteur curieux comme un acheteur prêt à signer est la meilleure façon de le faire fuir. Le secret d’un marketing efficace réside dans le timing. Le Funnel (ou entonnoir) décompose le parcours d’achat en trois étapes logiques pour délivrer le bon message à l’instant T. Selon Forrester Research, une bonne gestion de ce processus génère 50 % de prospects prêts à la vente en plus, pour 33 % de coûts en moins. Chez diOptera, nous construisons cette mécanique de précision pour vous.
Qu’est-ce que la structure TOFU – MOFU – BOFU ?
L’entonnoir représente le voyage du prospect, de la découverte de votre marque jusqu’à l’achat. On utilise ces acronymes pour désigner la « température » du prospect et le type de contenu qu’il faut lui servir.
- TOFU (Top of Funnel – Sommet) : La Sensibilisation
- L’état d’esprit : Le prospect a un problème mais ne connaît pas la solution. Il cherche à s’éduquer.
- Votre rôle : Aider sans vendre.
- Le contenu : Articles de blog, vidéos éducatives, guides généralistes.
- MOFU (Middle of Funnel – Milieu) : L’Évaluation
- L’état d’esprit : Il sait qu’il existe des solutions. Il compare les options. C’est ici que le Marketing passe souvent le relais aux Ventes.
- Votre rôle : Prouver votre expertise.
- Le contenu : Études de cas, livres blancs, webinaires, comparatifs.
- BOFU (Bottom of Funnel – Bas) : La Décision
- L’état d’esprit : Il est prêt à acheter. Il a juste besoin d’être rassuré pour signer.
- Votre rôle : Conclure la vente.
- Le contenu : Démonstration gratuite, devis, offre d’essai, témoignages clients précis.
L’exemple concret : L’achat d’un logiciel RH
- Étape TOFU (Le problème) : Un DRH tape sur Google « Comment réduire le temps passé sur les fiches de paie ». Il tombe sur votre article de blog donnant 5 astuces d’organisation. Il s’abonne à votre newsletter.
- Étape MOFU (La solution) : Une semaine plus tard, vous lui envoyez une Étude de cas : « Comment l’entreprise X a gagné 10h par semaine grâce à l’automatisation ». Le DRH comprend qu’il lui faut un logiciel. Il vous identifie comme une solution crédible.
- Étape BOFU (L’achat) : Il est convaincu. Il visite votre page tarif et clique sur « Demander une démo personnalisée ». Le commercial prend le relais et signe le contrat.
Votre défi et la solution diOptera
L’erreur classique ? Demander le mariage au premier rendez-vous (proposer une démo commerciale à quelqu’un qui vient juste de lire un article de blog).
Notre intervention : Nous alignons votre contenu sur la maturité de vos prospects.
- Audit de Contenu : Nous vérifions si vous avez assez de contenus pour chaque étape. Souvent, les entreprises ont beaucoup de BOFU (fiches produits) mais rien en TOFU pour attirer les visiteurs.
- Lead Nurturing : Nous mettons en place des scénarios d’emails automatisés pour faire glisser doucement le prospect du haut vers le bas de l’entonnoir (Mûrissement du Lead).
- Scoring : Nous définissons à quel moment précis un lead est « chaud » (BOFU) pour être envoyé aux commerciaux, afin d’augmenter votre taux de conversion.
Ne vendez pas à froid. Réchauffez la relation étape par étape.
