Oubliez la pêche au filet où l’on attrape tout et n’importe quoi. L’Account Based Marketing (ABM), c’est de la chasse au harpon. Chez diOptera, nous recommandons cette approche radicale à nos clients BtoB qui ne veulent pas 1000 « petits » leads, mais signer avec 5 « grands » comptes stratégiques.
Qu’est-ce que c’est ?
L’ABM (ou Marketing des Comptes Stratégiques) est une stratégie qui inverse l’entonnoir de vente traditionnel. Au lieu de diffuser un message large pour attirer un maximum de monde et trier ensuite, vous commencez par identifier précisément les entreprises avec qui vous voulez travailler.
C’est une approche où les équipes marketing et commerciales ne font qu’une. On ne cible plus un « marché » (ex: « les PME françaises »), on cible des comptes nommés (ex: « L’entreprise Michelin à Cholet »). Chaque action marketing est personnalisée pour séduire ces décideurs spécifiques.
L’exemple concret : L’industriel choletais
Prenons une entreprise de maintenance industrielle basée dans les Mauges. Son panier moyen est très élevé (50k€/an). Faire de la publicité grand public ne sert à rien : sa cible, ce sont les 20 plus grosses usines agroalimentaires de la région, et personne d’autre.
Avec une stratégie ABM :
- Ciblage : On liste les 20 usines (Le « Top 20 »).
- Personnalisation : On crée un contenu spécifique, par exemple un livre blanc : « Optimiser la chaîne de froid dans l’agroalimentaire en Pays de la Loire ».
- Approche : On cible les Directeurs Techniques de ces 20 usines via LinkedIn ou du courrier direct, avec ce contenu sur-mesure.
Résultat : Moins de volume, mais un taux de transformation record sur des contrats à forte valeur.
Votre défi et la solution diOptera
Vous dépensez de l’énergie à traiter des demandes de devis de curieux qui n’ont pas le budget ? Vous rêvez de signer avec ce « gros client » local mais vous ne savez pas comment l’approcher ?
Notre intervention : L’ABM ne s’improvise pas, elle s’orchestre.
- Nous vous aidons à nettoyer votre base de données et définir votre liste de cibles idéales.
- Nous mettons en place des campagnes de référencement payant (SEA) hyper-ciblées (parfois restreintes à des zones géographiques minuscules ou des listes d’emails cryptées) pour que votre marque apparaisse quotidiennement sur les écrans de vos cibles.
- Nous alignons votre discours commercial pour qu’il résonne avec les besoins spécifiques de ces comptes clés.
Passez de la prospection de masse à la séduction de précision.
