Un Persona Marketing ou Buyer Persona, qu’est-ce que c’est ?
Cette notion peut vous permettre de développer votre présence sur le web. Le persona marketing (ou buyer persona) est votre fil rouge dans la conception de votre contenu, vos campagnes publicitaires, la stratégie de votre équipe commerciale ou encore le développement de nouveaux produits. Il existe de nombreuses entreprises qui n’en définissent pas, pourtant c’est un atout important pour transformer plus facilement vos visiteurs en client.
Un persona marketing doit correspondre à vos clients idéaux. Il est évident que ce persona est semi-réel, de nombreux traits de sa personnalité seront grossis. Il doit être un stéréotype de la catégorie de clients que vous désirez convertir. Les portraits que vous allez dresser ne sont toutefois pas des créations purement fictionnelles, vous devez vous baser sur des recherches réelles. Pour cela vous pouvez vous reposer sur des recherches analytiques, mais également sur des interviews, des études comparatives, des sondages, etc. Au travers de ces recherches vous devez pouvoir identifier de nombreuses facettes de vos personas, que ce soit leurs objectifs, leurs statuts sociaux, leurs problématiques ou encore leurs comportements d’achat.
Comment un Persona Marketing peut-il augmenter mon chiffre d’affaires ?
Définir correctement ses personas marketing permet d’apporter des réponses précises à l’ensemble des interrogations que peuvent se poser vos clients. En effet, plus vous aurez de personas marketing, plus vous pourrez adapter votre discours en fonction de l’audience que vous souhaitez cibler. En tant que commercial ou dirigeant d’entreprise, votre point de vue du client type n’est pas unique, il en existe des dizaines, qu’il faut appréhender. Ce travail permet de questionner et d’analyser des types de clients que vous n’aviez pas forcément imaginés. Dès lors votre compréhension est optimale et vous permet par la suite d’augmenter la performance de votre stratégie d’inbound.
En résumé, définir en amont vos clients potentiels via ces personas marketing permet de faire de l’inbound marketing qui a un potentiel de rentabilité bien supérieur à l’outbound marketing.
Différences entre inbound et outbound marketing
L’outbound marketing est une technique de publicité bien connue de tous, que ce soit par les professionnels ou les particuliers. En effet, vous en êtes témoin absolument tout le temps. Ce sont des publicités non ciblées que vous pouvez trouver sur les chaînes de télévision, les radios, les magazines, les journaux ou encore dans les rues de vos villes. Ce type de stratégie publicitaire atteint ses limites par son incapacité à générer une expérience personnalisée et unique pour une cible restreinte. Elle est souvent diffusée sur des canaux de grandes audiences comme la télévision, où il est quasiment impossible d’identifier facilement les personnes visées. L’outbound marketing cible sans distinction, que ce soit des prospects, des clients et des personnes qui ne seront jamais clients, car ils ne correspondent pas du tout à la cible de vos services ou vos produits. Le retour sur investissement est faible pour des coûts très élevés. L’outbound marketing existe également dans le monde numérique avec notamment les bannières statiques qui peuvent être positionnées sur des pages à fort trafic.
Retenez que l’outbound marketing consiste à faire de la communication dans le sens de l’annonceur vers le consommateur.
L’outbound marketing fonctionnait bien, ou en tout cas mieux, quand le client n’était pas sur-sollicité par la publicité. Aujourd’hui, les clients sont inondés d’annonces commerciales, de codes promotionnels ou d’offres exclusives. Ils ne se limitent plus à la simple ligne de communication d’une entreprise, déjà parce qu’il existe des milliers de concurrents, mais également parce qu’il est plus aisé de savoir ce qu’il se dit sur votre marque et votre écosystème.
C’est à ce moment-là que l’inbound marketing entre en action. Cette stratégie consiste à créer du contenu pour attirer des utilisateurs sur votre site internet, afin de les convertir en client. L’utilisation toujours plus importante de cette stratégie marketing a été rendue possible grâce aux outils de reporting analytiques. En effet, ils permettent de comprendre le comportement des utilisateurs qui arrivent sur votre site et donc de développer des outils ou des contenus qui répondent à leurs attentes. L’inbound repose sur le contenu. Il sert d’accroche pour vendre vos services et produits. Il doit être intéressant, de qualité et surtout utile pour votre audience. Pour développer un contenu qualitatif et adapté à votre audience, il est idéal de développer des personas marketing.
Le lien entre Persona Marketing et inbound ?
L’inbound repose sur la qualité de votre contenu vis-à-vis de votre public. Le persona marketing permet d’identifier vos types d’audiences. Ainsi, en développant en parallèle ces deux outils, vous pourrez correctement définir votre contenu marketing en fonction de vos audiences. En effet, grâce aux informations que vous avez recueillies, vos équipes et vous allez pouvoir développer du content marketing, ce qui consiste à proposer du contenu qualitatif pour une partie de votre audience à un moment optimal.
La liste du contenu que vous pouvez produire pour intéresser votre audience est large, que ce soit du textuel avec des articles de blog, des retours d’expériences, mais aussi de la vidéo ou encore du mailing. Les supports sont nombreux et vous pouvez même en développer de nouveaux.
La création et le suivi de vos personas marketing dans vos campagnes marketing vont améliorer votre ROI (retour sur investissement) en réduisant les coûts (publicitaires par exemple) pour convertir un visiteur en client. Il peut être judicieux également de créer un persona négatif, qui permet d’identifier des individus que vous ne souhaitez surtout pas avoir comme client afin d’éviter les cibler par erreur.
Comment créer un Buyer Persona ou Persona Marketing ?
Le squelette du persona #1
La première étape est de définir les grands traits de votre persona, afin d’obtenir les informations essentielles pour le développer. Quelques questions en exemple :
- Quel est le prénom de mon persona ?
- Quel âge a mon persona ?
- Où vit-il ?
- A-t-il des enfants ?
- Est-il aux études ?
- Travaille-t-il ?
- Quelle est la catégorie socio-professionnelle de mon persona ?
- Quels sont ses centres d’intérêt ?
Maintenant que vous pouvez répondre à ces questions (ajoutez-en d’autres à votre convenance), il est possible de le développer et d’explorer certaines thématiques. Vous pouvez peut-être différencier vos clients habitant à la montagne de ceux à la mer, par exemple.
Les problématiques rencontrées par votre persona #2
Vous devez maintenant lier votre persona à votre marque, notamment vos produits ou services. Vous devez prendre la peau de votre création et vous demander ce que votre produit ou service peut lui apporter. Identifier la problématique de votre persona est essentielle. Grâce à elle, vous allez pouvoir commencer à développer une réponse. Cette étape permet d’aiguiller votre future manière de communiquer. Elle est plus complexe, vous devez réfléchir à l’ensemble des questions auxquelles le persona peut être confronté.
Votre produit selon votre persona #3
Maintenant que vous connaissez les raisons qui poussent votre persona à faire usage de vos services ou de vos produits, il faut identifier les raisons qui pourraient l’empêcher d’en faire l’usage. En effet, malgré le fait de vouloir une voiture, il est probable qu’un manque de fonds ou bien l’absence du permis puisse être une raison pour ne pas passer par la case achat. Identifiez toutes les barrières potentielles qui pourraient empêcher votre persona d’acheter chez vous, et trouvez une parade, ou bien une solution. Si votre persona n’a pas les fonds, proposez alors un paiement différé, ou alors un paiement en trois fois sans frais. Si votre persona a des difficultés à naviguer sur le web, proposez un site accessible. Vous devez comprendre au maximum le processus d’achat, pour décortiquer les raisons d’un abandon, ou d’une impossibilité d’achat de la part de votre persona.
Communiquer avec son persona #4
Vous commencez à connaître votre persona, vous souhaitez maintenant communiquer avec lui, mais comment ? Par chance, comme plus de 80% des internautes, votre persona devrait se trouver sur les réseaux sociaux. Vous pouvez donc maintenant identifier les réseaux sociaux qui paraissent les plus adaptés pour votre communication. Il est important d’identifier les forces et faiblesses des différents réseaux. Par conséquent si vous souhaitez communiquer avec des professionnels, il faut privilégier LinkedIn, si vous souhaitez communiquer sous format vidéo, privilégiez YouTube, etc. Les réseaux sociaux sont des plateformes complexes. Vous devez appréhender les heures de grandes affluences, les hashtags influents, etc.
Faire connaître son contenu #5
Vous connaissez votre persona et vous savez comment l’atteindre. Le dernier point et pas des moindres, lier votre contenu à cette audience. C’est certainement l’étape la plus compliquée, vous devez pouvoir lier référencement web, campagne publicitaire et un peu de chance pour atteindre vos premiers utilisateurs/clients. En référencement, vous pouvez vous positionner sur des mots-clés peu concurrentiels, mais également obtenir des backlinks sur des sites au contenu similaire. Si vous êtes prestataires de services, ou site d’e-commerce, il existe toujours des annuaires où se référencer. Cette étape est de longue traine. Toutefois, c’est la plus importante, car elle vous permet à terme d’obtenir des retours et des clients.
Template de Persona Marketing
Pour développer votre persona marketing vous pouvez utiliser une feuille, mais également des fiches de renseignements plus élaborées. Nous vous proposons un entre-deux, un template Photoshop pour identifier les premiers traits de votre persona.
